El negocio de la venta de pasajes aéreos para las agencias de viajes


El negocio del producto aéreo para las agencias de viajes: Las agencias dejan paulatinamente de ser el canal privilegiado de las líneas aéreas. Hasta hace 10 años, era normal que una AV mediana consiguiera comisiones del 10% mas Overs. Esas condiciones fueron bajando hasta llegar a casos del 6, 3, 1 o 0%. Esto obliga al agente de viajes a inclinar la balanza hacia su función asesora y productora mas que la función de intermediadora. Se reducen las comisiones pero se establece el uso de fees de emisión o gastos de reserva.
Pero visto desde esta óptica, pareciera que vender aéreos no es un negocio. Sin embargo, el transporte aéreo suele ser la llave para la venta del viaje, en la mayoría de los casos. Si vendemos bien el aéreo, podremos vender los servicios terrestres. Pero es muy difícil que el cliente compre los servicios aéreos en otra agencia y compre los servicios terrestres en la mía.
Entonces como hace la agencia de viajes para conseguir rentabilidad?

Como intermediaria, la agencia tiene que obtener sus recursos del cliente, o del proveedor.

– Del cliente:
o Se cobra un fee de emisión fijo o gastos de reserva que suelen tener escalas según el destino. Por ejemplo: Domestico – Países Limítrofes – Internacional. Esto se logra ofreciendo el producto justo que necesita el cliente. Función asesora.
o Se utiliza el precio de venta del aéreo dentro del paquete general de servicios, se le pone al paquete una rentabilidad deseada, y de esta manera se obtiene una rentabilidad, no solo de los servicios terrestres, sino del aéreo. Función productora
o
– Del Proveedor.
o La aerolínea paga una comisión a la agencia de viajes por la venta del producto.
o La aerolínea agrega a esa comisión, una sobre comisión (over comisión) por volumen de ventas o en base a metas de ventas.
o Se negocia con la aerolínea un contrato de netos en rutas específicas, momentos específicos con una clase de reserva específica. De esta manera la AV le agrega un markup a ese neto, teniendo en cuenta un precio de mercado razonable y el beneficio que desea obtener. Suele suceder en caso de bloqueos en momentos que se sabe que se vende. Se llaman también tarifas BULK. Un ejemplo de contrato BULK son las tarifas de estudiantes que tienen ciertas agencias de viajes especializadas en el mercado de estudiantes universitarios. (Especiales para un tipo determinado de Pasajero).
o Se negocia con la aerolínea una cantidad X de liberados x pax vendidos. Funciona normalmente con negociaciones de tarifas grupales.
o Los GDS pueden también ser considerados un proveedor. Y las AV con gran volumen pueden obtener una rentabilidad de la venta de segmentos, en base a metas. Por ejemplo, 50 centavos de USD x segmento, hasta 1 USD x segmento, si se llega a una cantidad X de segmentos por mes o por año.

Elementos necesarios para que un vendedor pueda hacer una buena venta de aéreos

1- Conocer el funcionamiento y el idioma de los GDS con los que trabaja la AV. Saber leer con exactitud los detalles de fechas, horarios, aeropuertos de entrada y salida (varias ciudades tienen mas de un aeropuerto), saber leer las condiciones de las tarifas.
2- Saber sobre las aerolíneas que operan en el país y en los destinos mas importantes de nuestros clientes, y las conexiones entre los destinos
3- Tener la información para hacer la reserva
a. Fecha de salida y regreso, con par de ciudades por tramo requerido
b. Cantidad de pax
c. APELLIDO/NOMBRE de los pax, y edades
d. Datos de contacto de la agencia y de los pax
e. Clase de reserva en relación con la tarifa necesitada o disponible
f. Vencimiento de la reserva, o nro de pasaje para que no se cancele, habiendo ya emitido.
g. Requerimientos adicionales: comidas especiales, niño viajando solo, pasajero enfermo, etc.
4- Conocer, en contraste con las necesidades de los pax, todas las combinaciones de tarifas, rutas, aerolíneas, sistemas, para darle un servicio óptimo al pasajero.
5- Saber los tipos de tarifas en el mercado argentino. RT, OW, OJ, publicadas, netas, IT, BULK, de estudiantes.
6- Saber las condiciones de las tarifas, restricciones, políticas de cancelación, stops permitidos, mínimo de estadía, máximo de estadía.
7- Conocer el funcionamiento de BSP, sabiendo emitir, voidear, cancelar, etc

TARIFAS AEREAS

Las tarifas aéreas siempre fueron un capitulo bastante complejo. En los principios había tarifas fijas IATA anuales, y la complejidad radicaba en tarifas que combinaban mas de un punto de destino. Es ahí cuando había que calcular millaje máximo permitido de la tarifa, destino de corte, si era RT, si se podía combinar como OJ o si había que combinar 2 OW.

Con el tiempo y las necesidades comerciales de las aerolíneas, las tarifas dejaron de ser anuales y comenzaron a existir las tarifas especiales, mas bajas pero con mayores restricciones. Surgieron por ejemplo las tarifas de Excursión, las tarifas Pex o Superpex.

La verdad es que el nombre de la tarifa es lo que menos importa. Pero si importa el concepto: a menor tarifa mayores restricciones. Estas tarifas, con guías y manuales, eran muy complicadas de combinar y cotizar, pero una vez que los sistemas GDS se hicieron populares y no quedaron agencias sin su servicio, manejar este tipo de tarifas fue mas sencillo porque las condiciones de dichas tarifas estaban en la pantalla de cualquier computadora. Bastaba con pedir la tarifa de una fecha determinada y de un par Origen-Destino de ciudades, para que el sistema mostrara en la pantalla un listado enorme de tarifas.

A través del GDS y entrando a las condiciones de esa tarifa, se puede identificar la tarifa que le conviniera a muestro cliente y los datos para hacer la reserva.

Por otro lado, ya no existe mas la alta o la baja temporada marcada a rajatabla. De la forma en la que se la conocía. Existe la alta ocupación, y la baja ocupación, y las tarifas se van acomodando dependiendo de esto y del yield management de la aerolínea. La típica pregunta que un familiar le podría hacer a un agente de viajes en el pasado, no se puede responder: ¿Cuanto cuesta un pasaje a Madrid en enero?

Entre el yield management y el hecho de tener cargados los stocks de asientos en el GDS, el mercado de pasajes aéreos es uno de los mas transparentes del mundo y en donde se ven interactuar las fuerzas del mercado, oferta y demanda, mas evidentemente.

Ya no importa si es baja o alta temporada. Si el avión perfila lleno, la tarifa seguramente será alta. Si las reservas vienen lentas y el avión parece ir mas bien vacío, las tarifas tienden a bajar. El famoso pasaje a Madrid puede tener 400 USD de diferencia si se viaja un día específico, o el día siguiente. El servicio no es diferente, lo diferente es que tan lleno va el vuelo.

Vender transporte aéreo desde una agencia de viajes es una actividad fascinante y a su vez compleja. La venta de tramos sencillos están siendo reemplazadas por internet y por aerolíneas low cost. Pero ante viajes más complejos no hay como el conocimiento del agente de viajes. Es por esto que si bien hay ciertos problemas de rentabilidad a los que nos debemos adaptar, saber de aéreos es fundamental para el trabajo de un agente de viajes, y es muchas veces lo que hace la diferencia entre un profesional y un principiante.

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