Ejemplos de estrategias

Michael Porter, quién desarrolló las teorías de las ventajas y estrategias competitivas, dice que la estrategia responde a dos cuestiones básicas: a dónde se quiere ir y cómo se quiere llegar.

Igor Ansoff, el creador de la planificación estratégica, la define como un conjunto de reglas de decisión para orientar el comportamiento de una organización.

Henry Mintzberg dice que la estrategia es un patrón en un conjunto de decisiones y acciones

Tomando todos estos conceptos, podemos encontrar una definición que resuma de algún modo todo lo citado anteriormente:

La estrategia es la definición de los objetivos y metas de largo plazo de una empresa, y la adopción de los lineamientos de acción y la utilización de recursos necesarios para alcanzar dichos objetivos.

Algunos ejemplos de estrategias podrían ser:
- Reducción de precios: Política agresiva de precios, por ej. Walmart, para ganarse una mayor torta del mercado.
- Lanzamiento de nuevas sucursales (expansión geográfica): Se abre un Mc Donalds en San Martín de Los Andes.
- Desarollo de nuevos productos: Ej. Lanzamiento de línea Light de alfajores Tatin.
- Mejora de productos actuales: Servicio de internet Wifi en los vuelos de una aerolínea.

Estrategia (física y virtual) de Office Depot.

Office Depot se ubicó en la primera oleada de minoristas que adoptaron la estrategia del comercio electrónico. En 1996 comenzó a permitir a sus clientes el uso de Internet para colocar órdenes, evitando así tener que realizar una llamada telefónica, generar una orden de compra, y pagar una factura cuando aún no recibió el envío.
Office Depot creó su negocio Internet en torno a su red existente de 750 comercios minoristas, 30 depósitos, 2.000 camiones, $1.3 billones de inventarios, y un departamento para recibir órdenes telefónicas, que maneja a los grandes clientes. Ya cuenta con un sólido nombre y el suficiente poder de compra con sus proveedores para obtener descuentos importantes y batir a los competidores tratando de atraer a los compradores en base a precios muy bajos. La inversión creciente de Office Depot para entrar en el terreno del comercio electrónico fue casi nula ya que todo lo que necesitó agregar fue un sitio Web donde los clientes pudieran ver fotos y descripciones de los artículos publicitados, sus precios, y la disponibilidad en stock; los costos de comercialización fueron menores a los $10 millones.

Office Depot estableció sitios Web a medida para 37.000 clientes corporativos y del sector educativo. Los sitios fueron diseñados permitiendo a los empleados de sus clientes variar los grados de libertad para comprar artículos – un empleado de oficina podría comprar sólo resmas de papel, cartuchos de impresoras, diskettes hasta un monto prefijado por orden de compra, mientras que un vicepresidente podría tener vía libre para comprar cualquier artículo. Los precios en línea de Office Net fueron los mismos que en sus locales de venta; la estrategia de la compañía era promocionar las ventas Internet en base al servicio, la conveniencia, y los costos bajos de procesamiento de órdenes y de inventario. Los clientes informaron que el uso del sitio Web recortó sus costos de emisión de órdenes de compra y pago de facturas de hasta el 80 por ciento, además, la capacidad de envío de Office Depot dentro de las 24 a 48 horas les otorgó la posibilidad de reducir la cantidad de artículos de oficina que mantenían en stock. A partir de 1998, Office Depot lanzó sus ventas en Web a pequeños negocios y particulares a través de OfficeDepor.com.

Las ventas en su sitio Web le significan a Office Depot menos de $1 por $100 de mercaderías ordenadas, comparado con los $2 por órdenes telefónicas. Y desde que las ventas a través de la Web eliminan la necesidad de representantes de servicio al cliente de Office Depot de tener que ingresar transacciones, los errores de ingreso de órdenes son hoy virtualmente nulos y las devoluciones han sido reducidas en un 50 por ciento. La facturación se realiza electrónicamente.

En 1999, las ventas en Internet de Office Depot totalizaban alrededor de $300 millones y $30 millones de ganancias. Las ventas corporativas fueron un 20 por ciento de las ventas de las compañías a las corporaciones y se esperó que se elevaran a más del 30 por ciento de las ventas corporativas totales en el año 2000.
Los competidores en Internet de Office Depot – Officesuppliers.com y Atyouroffice.com – no han capturado más del 5 por ciento de las ventas de productos de oficina donde Office Depot, Staples, y OfficeMax – las mismas compañías cuyos grandes locales dominaban el mercado minorista tradicional de artículos de oficina.
Fuente: “Why Office Depot Loves the Net,” Business Week, Sept 27, 1999, pp. EB-66, EB-68; y Fortune, Nov 8, 1999, p.17




Posts Relacionados: