Cómo estimar la demanda

¿Cómo estimo el potencial del mercado?

Método de las relaciones en cadena: se parte de un valor de población y se lo afecta de índices por diferentes criterios..
Método del indice del poder de compra (bienes de comsuno)

BPI= (5xI +3R +2P)/10

I: porcentaje de ingreso R: porcentaje de ventas minoristas P: porcentaje de población

Método de Información de Actividades afines:

A partir de estadísticas de industrias y cámaras y el uso del producto que vendo

Método de desecho:
A partir del volumen de ventas (por algún caso anterior) y el mercado de reposición.

ESTIMAR LA DEMANDA:

SUBJETIVOS
Compuesto mixto de la fuerza de ventas: opinión puede inducir a error en más o en menos.
Opinión de un jurado de expertos: Se usa la Técnica Delfos.
Expectativas del usuario (encuestas): calle, phono, Focus groups y entrevistas en profundidad.

PROYECCIONES DE TENDENCIA: “tasa unitaria del pronóstico de cambio” “Tasa de porcentaje del pronóstico de cambio”
PROMEDIOS EN MOVIMIENTO: Se promedian los 2, 3 o más anteriores para sacar el próximo
UNIFORMIDAD EXPONENCIAL (Igualación exponencial): Se corrige para darle más importancia a los valores más recientes.
REGRESIÓN LINEAL: Se obtiene la recta por el procedimiento de los cuadrados mínimos.
Los Puntos de cambio son difíciles de pronosticar en series temporales.
REGRESIÓN MÚLTIPLE: varias variables independientes (por computadora)
PRUEBAS DE MERCADO: caro lento, situación irreal y divulga ante la competencia.

Pronóstico de Ventas del Negocio Actual.

El interés del consumidor no es suficiente para definir el mercado. Los consumidores potenciales deben tener un poder de compra suficiente para obtener el producto. Cuanto más alto es el precio del producto, obviamente el número de personas que puedan obtenerlo es menor, o sea el segmento de mercado al cual está dirigido el producto es más exclusivo.

Como estimar la demanda - Mercado TotalFigura 24. Mercado Total.

Cuando hablamos de mercado, debemos diferenciar el potencial, el disponible y el servido, entre otros.
Podemos graficarlo en el siguiente ejemplo:

estimar demanda mercado potencial

Figura 25. Mercado Potencial.

En la figura 24, vemos que sólo el 20% de la población total estaría interesado en el producto. Ese es el denominado Mercado Potencial.

En la figura 25, se encuentra el detalle del mercado potencial. El mercado disponible, corresponde a todos aquellos que están interesados, tienen recursos disponibles y pueden acceder al mismo, mientras que el disponible calificado es aquel conjunto de consumidores que, además de estar interesados y contar con los recursos económicos para adquirir el producto, cumplen con, por ejemplo, requisitos legales para adquirirlo.
Dentro de este mercado calificado, definimos un segmento o nicho en el cual enfocaremos el esfuerzo de nuestra empresa, ese es el mercado Meta o mercado objetivo.
Representamos en la figura 26 lo antes expuesto.

Análisis de Mercado Meta

Figura 26. Mercado Meta




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