Tipos de intermediarios

La empresa necesita identificar los tipos de intermediarios que existen para realizar su labor de canal pudiendo ser:

  1. Fuerza de ventas directas de la empresa.
  1. Mayoristas independientes: Compra en grandes cantidades y vende a minoristas o a clientes institucionales, no a consumidor final. Vende en cantidades intermedias y poseen disponibilidad inmediata, o sea tienen stock (ej.: Makro) (rubro alimenticio – librería) Compran resmas de papel y lapiceras a productores y venden a librerías pequeñas.

Amenaza: la distribución integrada

Evolución del formato se transforman en cadenas mayoristas.

  1. Minorista independiente: Vende a consumidor final, puede comprar a fabricante o a un distribuidor mayorista. Tiene un único punto de venta (maxikiosco). También amenazado por la distribución integrada. Pueden tener que vender mucho a poco margen, (Kioscos), o bien venden poco pero el precio unitario es alto y tienen buen margen (Joyerías).

El minorista independiente trató de integrarse con otros minoristas independientes para formar una red y poder así negociar mejores condiciones.

  1. Distribución integrada: Conjunto de formatos sociales. Compran en grandes volúmenes y venden a consumidor final. Son una amenaza para los mayoristas ya que compran en grandes volúmenes y para el minorista ya que venden al consumidor final.

Obtienen  enormes economías de escala. Brindan una mejor política de precios.

  1. Tiendas Departamentales: Oferta con amplia gama en cuanto a categoría de productos. Organizada en departamentos independientes (Falabella – C&A). Tienen volumen y venden a consumidor final.
  2. Tiendas de Descuento: Puntos de venta. Compran en grandes cantidad, venden a consumidor final. Negocios chicos, pequeños en superficie. Son de venta de cercanía. No apuntan a marcas, generalmente tienen marcas propias. Apuntan a lo básico no a lo simbólico (EKI – DIA %). Venden por precio (oferta acotada, productos de primera necesidad)
  3. Grandes  Superficies
    1. i.    Supermercados
    2. ii.    Hipermercados (>2500m2)
    3. Cadenas
      1. i.    Especializadas: Por rubro (surtido de electrodomésticos, Garbarino,  Easy, p/ hogar)
      2. ii.    Convenience Stores: Locales con oferta amplia de productos de alta salida, poseen una forma especial de presentar los productos (locales en estaciones de servicio), buscan captar la compra impulsiva
      3. iii.    Drugstore: locales con una venta amplia, distintas categoría de productos (Farma City). Farmacias que adicionan rubros más allá de lo estrictamente medicinal. No relacionado únicamente con rubro farmacia.
  1. Intermediarios no Adquirentes: Actúa por cuenta y orden del fabricante, vende y cobra comisión por la venta. No adquiere el producto. (Agentes – Vendedor (Viajante) – Representantes – Dealers – Brokers)
  1. Canales Virtuales: es un formato nuevo de canal que se empezó a utilizar para servicios pero actualmente también se ofrecen productos físicos.
    1. Internet: ventas a través de portales (mercado libre, ebay) o a través del envío de emails.
    2. Call Centers: además del envío de información se los contacta telefónicamente.




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