Tipos de intermediarios
La empresa necesita identificar los tipos de intermediarios que existen para realizar su labor de canal pudiendo ser:
- Fuerza de ventas directas de la empresa.
- Mayoristas independientes: Compra en grandes cantidades y vende a minoristas o a clientes institucionales, no a consumidor final. Vende en cantidades intermedias y poseen disponibilidad inmediata, o sea tienen stock (ej.: Makro) (rubro alimenticio – librería) Compran resmas de papel y lapiceras a productores y venden a librerías pequeñas.
Amenaza: la distribución integrada
Evolución del formato se transforman en cadenas mayoristas.
- Minorista independiente: Vende a consumidor final, puede comprar a fabricante o a un distribuidor mayorista. Tiene un único punto de venta (maxikiosco). También amenazado por la distribución integrada. Pueden tener que vender mucho a poco margen, (Kioscos), o bien venden poco pero el precio unitario es alto y tienen buen margen (Joyerías).
El minorista independiente trató de integrarse con otros minoristas independientes para formar una red y poder así negociar mejores condiciones.
- Distribución integrada: Conjunto de formatos sociales. Compran en grandes volúmenes y venden a consumidor final. Son una amenaza para los mayoristas ya que compran en grandes volúmenes y para el minorista ya que venden al consumidor final.
Obtienen enormes economías de escala. Brindan una mejor política de precios.
- Tiendas Departamentales: Oferta con amplia gama en cuanto a categoría de productos. Organizada en departamentos independientes (Falabella – C&A). Tienen volumen y venden a consumidor final.
- Tiendas de Descuento: Puntos de venta. Compran en grandes cantidad, venden a consumidor final. Negocios chicos, pequeños en superficie. Son de venta de cercanía. No apuntan a marcas, generalmente tienen marcas propias. Apuntan a lo básico no a lo simbólico (EKI – DIA %). Venden por precio (oferta acotada, productos de primera necesidad)
- Grandes Superficies
- i. Supermercados
- ii. Hipermercados (>2500m2)
- Cadenas
- i. Especializadas: Por rubro (surtido de electrodomésticos, Garbarino, Easy, p/ hogar)
- ii. Convenience Stores: Locales con oferta amplia de productos de alta salida, poseen una forma especial de presentar los productos (locales en estaciones de servicio), buscan captar la compra impulsiva
- iii. Drugstore: locales con una venta amplia, distintas categoría de productos (Farma City). Farmacias que adicionan rubros más allá de lo estrictamente medicinal. No relacionado únicamente con rubro farmacia.
- Intermediarios no Adquirentes: Actúa por cuenta y orden del fabricante, vende y cobra comisión por la venta. No adquiere el producto. (Agentes – Vendedor (Viajante) – Representantes – Dealers – Brokers)
- Canales Virtuales: es un formato nuevo de canal que se empezó a utilizar para servicios pero actualmente también se ofrecen productos físicos.
- Internet: ventas a través de portales (mercado libre, ebay) o a través del envío de emails.
- Call Centers: además del envío de información se los contacta telefónicamente.