Factores clave de éxito en el comercio electrónico


La discusión precedente indica que fundamentalmente están surgiendo nuevos modelos y estrategias de negocios para crear valor para los clientes y construir el bienestar del accionista. Las empresas de comercio electrónico están creando redes de proveedores, distribuidores, proveedores de servicio, y clientes que comunican, intercambian información y realizan transacciones vía Internet y otros medios electrónicos en formas que generan valor a los clientes y entre sí. Las redes que están construyendo son integradas (para crear fuertes enlaces de cadenas de valores) y fluidas (para responder rápidamente a las condiciones cambiantes). En esta etapa temprana en la evolución de la economía de Internet, la competencia exitosa parece dar vueltas alrededor de varios factores clave:

– Un modelo de negocios innovador – Uno de los factores que aparta a las empresas de comercio electrónico de los negocios tradicionales es el uso de nuevos y diferentes modelos de negocios. Esta novedad es sólo parcialmente atribuible a la naturaleza creativa de los emprendedores Internet. El hecho de que la tecnología Internet conduzca a realizar negocios en formas radicalmente diferentes e innovadoras – las reglas del negocio en el mundo Internet son diferentes de las reglas del negocio tradicional.

– La capacidad de ajustar el modelo de negocios de la compañía y la estrategia rápidamente en respuesta a las condiciones cambiantes y oportunidades emergentes – Operar a la velocidad de Internet es esencial ya que el ritmo de los cambios tecnológicos y del mercado cambian muy rápidamente. Modelos y estrategias de negocios que evolucionan rápidamente son la norma, no la excepción.

– Concentrarse en un número limitado de competencias  y realizar una serie de actividades de la cadena de valores relativamente específicas – Las actividades de la cadena de valores que permanezcan pueden ser delegadas a especialistas externos. La tercerización intensifica la velocidad y flexibilidad organizativa, y permite a una empresa concentrarse en lo que puede hacer mejor. Así, existe la ventaja de tercerizar diversas actividades en especialistas – el diseño y administración de sitios Web, fabricación, depósito y despacho son algunos de los principales ejemplos.

– Permanecer a la vanguardia de la tecnología – En esta etapa del desarrollo del comercio electrónico, los cambios tecnológicos son una enorme fuerza conductora. Ninguna empresa de comercio electrónico puede esperar tener éxito prolongado sin avanzar primero en la incorporación de tecnología de punta. El expertise tecnológico debe ser desarrollado y mantenido en forma interna, provisto por los proveedores, o accedido a través de nuevas adquisiciones o sociedades estratégicas.

– Utilizar técnicas de comercialización innovadoras que sean eficientes en alcanzar el público buscado y efectivas en estimular las compras o cualquier otra acción que sea necesaria para producir un flujo de ingresos rentable – la competencia por la cantidad de usuarios que visitan un sitio Web es muy feroz y se intensificará aún más a medida que el número de empresas de comercio electrónico aumente – un estudio de 1999 conducido por la Universidad de Texas determinó que 2.000 sitios de comercio electrónico se agregaban cada mes. Las campañas de marketing que sólo resultan en páginas vistas solamente no son suficientes; la mejor prueba es el índice sobre el que las páginas vistas son convertidas en ingresos y ganancias (el índice de compradores ó look-to-buy). Por ejemplo, a mediados de 1999, el tráfico del sitio Web Charles Schwab promedió los 6 millones de páginas vistas por día y generó alrededor de $4.7 millones en ganancias; en contraste, el tráfico del sitio Yahoo! promedió los 385 millones de páginas vistas diariamente pero sólo generaron alrededor de $1.7 millones de ganancias.

– La ingeniería de una cadena de valores electrónica que permita la diferenciación o costos más bajos o una mejor relación precio-calidad – Luchar por conseguir una ventaja competitiva sustentable es una parte tan esencial del comercio electrónico como de los negocios tradicionales. Esto implica el uso de estrategias y enfoques de cadena de valores que tienen el potencial para el liderazgo a bajo costo, atributos de diferenciación competitivamente valiosos, o la ventaja de un proveedor con el mejor precio. Si una firma está posicionándose como un proveedor de precios bajos, entonces deberá poseer ventajas de costo en aquellas actividades que realice, y deberá tercerizar el resto de las actividades en especialistas de bajo costo. Si una compañía de comercio electrónico se va a diferenciar sobre la base de un servicio al cliente superior, entonces necesita concentrarse en tener un sitio Web de fácil uso, un conjunto de funciones y opciones para que los clientes puedan utilizar, “representantes” adecuados, y capacidades de logística para el envío de productos dentro del marco de entrega comprometido. Si va a brindar aún una mejor relación precio-calidad, entonces deberá administrar actividades de la cadena de valores con atributos de producto superiores.

Posts Relacionados: